“三大戰(zhàn)役”打贏華藥集團新藥銷售增量戰(zhàn)

——制劑藥事業(yè)部新藥浙江辦創(chuàng)新營銷、促銷增量工作側(cè)記

注射用阿莫西林克拉維酸鉀（以下簡稱阿克）銷量三年翻番，哌拉西林鈉他唑巴坦鈉（以下簡稱哌他）三年增長10倍，產(chǎn)品銷量遠超其他競品，銷售業(yè)績多年位列各辦事處第一……采訪前，浙江辦的“屢破紀錄”我們就有所耳聞。但是什么樣的舉措，支撐浙江辦銷售業(yè)績逐年遞增？懷著這樣的好奇，我們迫不及待開啟了南下采訪行程。

8月18日，石家莊已迎來初秋的涼爽，而1400度公里之外的溫州卻依舊高溫高濕。已經(jīng)深夜11點多，浙江省區(qū)經(jīng)理宋科還在與同事們就明天的培訓方案做最后的完善?！昂唵沃v，浙江辦多年來穩(wěn)定攀升的業(yè)績得益于全體業(yè)務人員的深耕細作，特別是近年來搶抓二次議價契機，聚焦終端推廣與合規(guī)銷售，讓浙江辦啟動了二次騰飛新引擎。”

二次議價“溫州模式”掀開全面勝利首頁

近年來，中國醫(yī)藥市場風云變幻，國辦先后發(fā)布《關于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》等指導文件，規(guī)定醫(yī)療機構在省級藥物招標結果的基礎上，對中標藥品進入醫(yī)院采購之列時，可進行二次議價。“二次議價”被業(yè)界普遍認為是一把“雙刃劍”，成功之后開疆擴土，一旦失敗再難翻身。

“二次議價關系生死存亡，溫州市場二次議價我們拿出了背水一戰(zhàn)、誓死捍衛(wèi)的決心和行動?！彼慰铺寡?，始于2015年的浙江二次議價競爭殘酷，殺傷力極強，給了所有廠家一個下馬威，華藥的幾乎所有產(chǎn)品均痛失寧波市場。作為“老根據(jù)地”的溫州，必須“一舉拿下”，保住市場，提振士氣。獲得議價消息后，辦事處全體人員分工合作，逐字逐句分析研判政策文件，分析市場和競品、競爭對手的優(yōu)劣勢，合理制訂二次議價競標策略，最終順利取得溫州地區(qū)阿克產(chǎn)品市場銷售權。值得一提的是，由于競標策略得當，溫州二次議價公司阿克1.2g中標價僅下降5%，產(chǎn)品降幅遠低于同行。辦事處“溫州堡壘”成功守住，并得到進一步擴張，銷量超出競爭對手2-3倍，雄踞第一。二次議價的“溫州模式”也成為辦事處乃至集團公司第一個有借鑒意義的樣板市場，被廣泛學習。在樣板效應下，浙江辦內(nèi)引外聯(lián)、愈戰(zhàn)愈勇，在2017年辦事處全年參加的46 場二次議價中，取得了70%的中標率，順利拿下了幾乎所有銷量重點地區(qū)，為后期銷量快速增長奠定了堅實基礎。

得益于“二次議價”政策紅利，浙江辦在各地中標后，迅速占領空白市場，橫掃競爭對手，三年累計開發(fā)585家終端客戶，其中基層終端435家，取得了阿克銷量翻番、哌他強增長10倍的優(yōu)異成績，名列公司各辦事處銷量第一。

發(fā)力終端“市場直通車”助力營銷開疆擴土

8月19日中午12點多出發(fā)，在導航不時提醒“前方有落石區(qū)域，請謹慎駕駛”的聲音中，經(jīng)過2個多小時盤山公路顛簸，我們終于抵達溫州市蒼南縣礬山鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院——一個距離溫州市100多公里的偏遠山區(qū)小鎮(zhèn)醫(yī)院。3點鐘，華藥協(xié)辦的社區(qū)醫(yī)療抗感染分享會在這里火熱開展。溫州市抗感染領域?qū)＜液腿A藥制劑藥事業(yè)部醫(yī)學部負責人進行了精彩講座和分享。會議室座無虛席，有的醫(yī)務人員甚至站著聽講。這是浙江辦借助制劑藥事業(yè)部“市場直通車”活動，發(fā)力終端、銷售上量的一項重要舉措。

“二次招標，讓我們成功邁入了溫州市場的‘大門檻’。通過多年關系維護、精耕細作，阿克產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)溫州幾乎全部大醫(yī)院的銷售覆蓋。接下來，我們的重點工作就是通過終端推廣，邁入社區(qū)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構等空白市場的和銷售弱勢地區(qū)‘小門檻’，開發(fā)新終端，維護老客戶，促進銷量再上新臺階?！彼慰票硎荆敬位顒幼鳛檎憬k“市場直通車”終端推廣第一站，是“試驗田”也是“試金石”。活動契合大醫(yī)院專家送學術、基層醫(yī)務人員學技術的需求，也讓企業(yè)產(chǎn)品得到了很好宣傳，受到各方熱烈歡迎。根據(jù)本次活動的熱烈反響，溫州市場已經(jīng)謀劃近期再開10場，浙江辦其他地區(qū)也將借鑒本次活動寶貴經(jīng)驗，發(fā)力終端，為年終目標增量16%加油助力。

合規(guī)銷售精準服務贏客戶、謀未來

二次議價陸續(xù)完成，兩票制接踵而來。2017年下半年，浙江省醫(yī)藥市場嚴格執(zhí)行兩票制以后，合規(guī)銷售成了新藥銷售最核心的問題。浙江辦事處緊隨公司的部署規(guī)劃，精細研判政策文件，快速轉(zhuǎn)變觀念，積極組織重點客戶參加制劑藥事業(yè)部代理模式轉(zhuǎn)型與工商學術共建研討會，共同探討合規(guī)發(fā)展策略，形成共建渠道、共創(chuàng)品牌、共同發(fā)展的長期合作共識。

“感謝華藥對我們的銷售代表進行專業(yè)指導。讓我們對華藥產(chǎn)品更加了解，對未來合作和市場開拓也更有信心！”8月20日，為了提升代理商對華藥產(chǎn)品的專業(yè)推廣水平，浙江辦開設溫州地區(qū)醫(yī)藥代表培訓班，制劑藥事業(yè)部推廣部負責人就《注射用阿莫西林克拉維酸鉀產(chǎn)品知識》進行了專業(yè)講解，合作代理商溫州魯孝醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理潘魯孝表示，華藥產(chǎn)品品質(zhì)好，銷售人員服務到位，讓大家對未來合作前景非?？春?。

近年來，浙江辦通過精準服務實現(xiàn)了對代理商的有效管控，通過渠道、信息共享共同拓展市場，掌控終端，確保了產(chǎn)品營銷穩(wěn)中有進?！熬珳史沾砩?，浙江辦做到對銷出去的每一支藥，明晰其最終流向，掌握一手營銷信息，為代理商做好市場分析，制定銷售方案提供了真實的大數(shù)據(jù)支持?！彼慰平榻B，浙江辦堅持開發(fā)、增量并舉，兩條腿走路，在合規(guī)銷售基礎上，辦事處加大學術營銷的力度，積極開展代理商醫(yī)藥代表輪番培訓，加強其對華藥產(chǎn)品的認知，提高其學術推廣能力。同時，利用辦事處等級醫(yī)院專家網(wǎng)絡，開展針對基層醫(yī)生的各項專題分享會，并擇機參與基層醫(yī)院建設，打造華藥重學術的形象，提高基層醫(yī)生對華藥產(chǎn)品的認知，為公司產(chǎn)品長期增量打牢基礎、種下希望。

（華藥集團黨委宣傳部  權偉娜、韓宇）